三年 再造一个农商银行

　　三、做特色银行：一行一特是贵阳农商银行的市场布局

　　小河支行，以小为主

　　许敏是贵阳农商银行小河(经开区)支行主持工作的副行长，她这样对笔者说，以小为主，做小是小河支行的特色。

　　小河支行的三年成绩单出乎意料的好。2011年底，该行存贷款分别为21.8亿元和16.2亿元，到2014年底，存贷款则分别为48.3亿元和34.2亿元；存贷款增幅分别为40%和38%。即存款三年翻1.21倍，贷款三年翻1.12倍。

　　值得一提的是，该行存款主要为储蓄存款，贷款主要为小微企业的贷款。“存款为储蓄存款，贷款为小微企业贷款，如此结构稳定。”许敏强调。

　　该行副行长田琨对笔者表示：我行无论从服务、产品设计都体现小。

　　以社区为缺口，从服务老人入手。在小河的几个社区，该行组织老人开展户外踏青，空巢老人亲情服务。于是老人们把自己的存款、儿子媳妇的存款都存进了该行。“这种存款很稳定。”田琨说。

　　该行副行长余方杰却认为，“知小做小”还是我们实现业务转型的关键。

　　在市场多元的今天，做特色银行，为客户量身定做个性化金融产品，让产品跟着客户走，通过手机、网络银行来实现，是贵阳农商银行改制不改方向的策略。

　　余方杰在上周，到金石产业园调研，发现汽车汽配市场比较成熟，采用担保、联保，在风险可控的情况下做市场，使客户在最短的时间里产生最大的效益。

　　许敏说，小河城市化程度很高，既有“三农”的农，又有小微的“小”特点。在总行提出三转三建战略下，业务主线依然是“三农”、小微企业。许敏说，市场在哪里，银行服务就到哪里。对此，许敏总结了三点，一，基础客户做扎实。挖掘成长性较好的企业，即“做小又抓大”，比如玉蝶，这家企业是2010年起步，在小河支行支持下，企业成长很快，年产值达到10多亿，该行也逐年提高授信达到2.5亿。二，做优质客户群。机电市场是2012年跟进的，采用市场化推荐、多人联保、差异化授信，对成长期的客户做授信规划。三，做社区银行。这是总行的指导思想，从引导社区老人用卡到为老人进行家政服务，到组织老人进行适合的运动。“小存款稳定、小存款安全。”是许敏反复强调的。

　　南明支行，做产业链

　　贵阳农商银行南明支行的三年成绩单同样很好。2011年底，贵阳农商银行组建时，该行存贷款分别为61.25亿元和39.33亿元。截至去年年底，存贷款分别为113.5亿元和70.88亿元，年平均增幅为28%；贷款年平均增幅为27%。

　　围绕核心客户，把产业链做长，是南明支行的特色。

　　南明支行行长韩迪这样对笔者说：贵阳农商银行这三年来变化很大，无论从业务指标还是整体形象，都产生质的飞跃。

　　其实，贵阳农商银行组建之初，该行对于目标市场、目标客户群还有些茫然，有做大的冲动，经过一些市场的磨砺，对目标市场、核心客户群越来越清晰。“恪守三农、小微、社区这一定位，设计我们的产品和服务，增加和培养客户的忠诚度，是我行的战略战术。”韩迪说。

　　创建于1998年的贵阳新民食品有限公司，该公司建厂房时，资金有缺口，短短一个星期，南明支行为其办完800万元贷款。

　　开磷集团，上游是原材料，下游是经销商，以核心企业的履约力作为保障，对其上下游企业放贷，风险可控。

　　该行还和产粮大省和产油大企进行合作，做供应链，和旅游企业对接，设下级行办公区，资源互补，设计产品。

　　对于社区银行，韩迪的想法是把银行做成零售店。近年来，贵阳市新进的几家股份制银行，开了很多网点，实际效果并不理想，于是，纷纷转而寻求社区银行，社区银行于是成为各家银行争夺的焦点。

　　然而，社区银行怎么做？韩迪的想法是借鉴美国安快银行，对一些网点加入购物、社区服务、阅读、珠宝、古玩、鉴赏等等功能。

　　“对下级行充分授权，是贵阳农商银行服务能力的体现。”韩迪反复强调。

　　对于员工，由于职数有限，为了让员工人生价值能够体现，将建立员工等级管理制度，让优秀员工有成长的通道。考虑柜员分三级、客户经理为五级管理。客户经理一、二级可以带团队。贵阳农商银行在总行和一级支行设立了专门的小微金融服务指导机构，在下辖的83家营业网点，配备了为小微企业服务的客户经理，通过对支行的适度授权和转授权，减少贷款审批程序，缩短审批时间，提高了对小微企业服务的工作效率。

　　-观察发现：去年，贵阳农商银行提出“三转三建”的转型，即战略、业务、管理的转型，笔者观察发现，该行转型有三个方面，一是向实体经济和国家产业政策支持的方向进行调整。比如家电业，对象是老百姓，风险可控。二是向社区银行转。三是围绕核心客户，把产业链做长。由于贵阳农商银行较之于农信社时期，其整合资源的能力大幅度的提升，特别在服务上下游和整个产业链的服务能力增强，因而，转型是因时而变，顺势而为。