“贵州造”产品 进军德国市场

2018-12-04 09:02  来源:贵阳晚报

  贵州茶在德国超市做宣传活动

  德国一家商店内展示的“贵州造”马桶盖

  工业强大的德国,与日耳曼人的天性有着很大的关系,外界称之为“工匠精神”。也因如此,世界上也只有“工匠”级别的产品,才能进入他们的市场。比如贵州的白酒、贵州的轮胎,又或者是进入新世纪后,才进军德国的贵州马桶盖、贵州茶、中草药……

  从德国慕尼黑到奥地利萨尔斯堡,有着阿尔卑斯山下最美的田园风光,冰河时期留下的清澈湖泊国王湖,以及“世界和平”的反面教材——“鹰巢”。43岁的贵阳人吴成东和众多旅行者一样,喜欢德国到奥地利这段100多公里的美景所带来的享受,但他的愉悦,比别人更为复杂。因为在沿途的小镇上,他都能见到自己生产的“Topseat”马桶盖火热大卖。

  “德国哪里富有,看我的马桶盖在哪里卖得好就知道。”吴成东说的不是大话。在整个德国马桶盖中高端销售市场,吴成东的产品已经占到了80%的份额,而现在,他已准备把马桶盖厂建到德国去。

  贵州马桶盖德国受青睐

  德国东南部的巴伐利亚州,是整个德国经济的火车头。汽车、航天航空、生物、能源、信息和通讯、光学……全球最发达的工业、最密集的高科技就在这里。

  距离巴伐利亚州慕尼黑不远的达豪小镇上,一家两代人经营的工厂,50多年只做了一件事,为欧洲几家货车制造商做螺丝钉。因为老板对自己产品很严苛,他具有说一不二的定价权。

  在德国,这样不为人知的中小型企业分散在乡村的各个角落,大多数是家族生意。因为日耳曼人的严谨,拥有上百年历史的中小企业不胜枚举,成为了德国的“隐形冠军”和经济根基。同样,他们的天性也表现在各方各面:整洁的街道、规范的停车、准时的约会……

  “德国人对产品品质要求很高,不过我的马桶盖很受到他们欢迎。”43岁的贵阳修文人吴成东这样说。

  秋雨过后的早晨,德国接壤奥地利的边境小镇贝希特斯加登被阿尔卑斯山和雾气环绕,小镇上一家DIY商店中午才开门,里面陈列着各种家庭商品,马桶盖就有几十种,几乎全是“Topseat”品牌。

  小镇居民约瑟妮已经是第二次购买“Topseat”品牌的马桶盖,前一个用了3年时间。尽管对品牌有了信任,但她仍不忘仔细检查,以便挑选出最中意的一个。“做工很细致,中国马桶盖做得很好。”约瑟妮这样说。

  约瑟妮只知道马桶盖来自中国,却不知道它出自贵州人之手,更难以想象这家公司只有10多年历史,老板原来还是做建筑的。

  贵阳修文县桃源河边的独山村,是吴成东的家乡。1994年,19岁的吴成东中专毕业前,到当时的贵州公路工程公司实习。因为读书就喜欢英语,到了实习单位又正巧碰上西部城市向国际金融机构贷款进行高速公路事业大发展的时间。英语能说能写,让他一下子脱颖而出,参与了贵新高速、崇遵高速的国际投标项目。

  其实,吴成东读初中时就有一个梦想——学国际贸易,只是现实的原因让他选择了其他行业。为了完成梦想,他在公路单位读了大专、本科。2003年,他决定申请美国哈佛大学的MBA。考了托福,准备考GMAT(经企管理研究生入学考试)时,吴成东才发现即便考过,自己没有工商管理的经历,也根本不会被录取。

  “我经常上网看经济论文,一位浙江大学经济学博士的论文让我决定做马桶盖生意。”吴成东还记得其中的两篇文章叫“关掉手机抓管理”、“浙江民营企业的‘5000万现象’”,在论文中都以浙江的马桶盖厂为例。“反正什么生意也没做过。”后来,他决定辞职到广州开马桶盖厂。不过,他的初衷并不是为了赚钱,只想在MBA的申请书中写上丰富的经历,即便是失败的总结。

  “无知者无畏”、“不懂所以成功”。吴成东对成功的总结,常让人感觉是在吹牛。只有了解后才知道,“不懂行”让他的产品质量有别于其他工厂。

  “马桶盖是世界上制造最简单的工业品。”吴成东说,当初,他花了20多万元就建了一间厂房,买了磨具设备。以他追求完美的性格,注重的是最后的人工喷漆过程。马桶盖上不起眼的地方有一小个凹凸点、灰尘点,吴成东也要让工人返工。

  当年,吴成东没有销售渠道,只能把产品放在网上,意大利天空公司最先来人考察。意大利人到了工厂,发现环境、设备简陋,犹豫了几分钟才决定先订2000多套马桶盖。“意大利人交上朋友,就能做成生意。到现在,我也猜不出这哥们当时复杂的心情。”吴成东笑着说。

  同年,德国又有一家公司来考察,他们话不多只谈产品,在一堆要返工的产品前,拿起一个又一个马桶盖反复地看,最后带着怀疑的表情让吴成东给出返工的理由。

  “那个时候,我才知道我的马桶盖品质过硬,超出德国客户的预期想象。”吴成东说,那次和德国人做成生意后,陆续又有德国其他企业向他订货,打入德国市场的第三年,订单出现了爆发式增长。

  黔茶出山香飘欧洲

  不伦瑞克在德国北部的下萨克森州,是下萨克森的第二大城市。欧倍德和包豪斯两家德国品牌的全球知名建材超市,在不伦瑞克也有连锁店,贵州的“Topseat”马桶盖就在商场里挂满了一面墙,占领了马桶盖的中高端市场。

  除了马桶盖,在德国拥有一两百家分店的连锁生活超市考夫霍夫、卡斯达特,还能找到贵州茶的身影。一盒30克10袋装的贵茶绿宝石、红宝石,售价为5.99欧元,同样分量的英国立顿红茶,仅卖1欧元。值得一提的是,随着贵茶的进入,德国两大超市才第一次出现了中国字样的茶品。

  不伦瑞克别腾威格大街93号,是德国格林氏有限公司的所在地。公司的总经理是42岁的王磊,他是贵阳人,贵州贵茶公司在德国的总代理商。

  王磊来到德国与父亲有关。他的父亲是贵州大学计算机系的创始人之一,在上世纪90年代就被德国几所大学聘为客座教授,对于德国,王磊的父亲有着浓浓的情意。

  “我大学毕业在海南工作,父亲就常让我出国看看。”王磊说,他知道父亲说的“国外”就是“德国”,2001年,他以留学生的身份来到德国波恩学习生物化学。

  不伦瑞克在德国被称为“科学城”,很多精密仪器、光学仪器、制药、食品的研究所和工业基地就在这里。按照专业的发展前景,王磊从波恩到了不伦瑞克成为生物学工程师。后来又结识了懂金融的伙伴,在2011年一起创办格林氏公司,看到了贵州茶的商机。

  德国下午茶的时间在下午3点至4点之间,德国人喜欢以咖啡代替茶,也有人被中国茶影响,王磊还是习惯贵州茶的幽香。不过,王磊也有被德国改变的地方。比如,第一次向他发出采访邀请是在休息日,他需要第二天去办公室查看日程表,才能定下准确的采访时间。

  “在欧洲做茶生意并不简单。”王磊说,以前中国茶出口到欧洲都作为原料使用,而不是品牌。而且德国对进口茶叶的标准堪称世界最严格,光农残就要检测460项。不过,王磊当时并不担心,因为贵州茶品质高,贵茶公司也有出口的强烈愿望,保证品质将会是他们的第一要务。

  参加农业嘉年华、免费品尝贵州“绿宝石”、用环保材料制成三角袋装3克茶……德国人竖起大拇指时,也宣告贵茶公司协助王磊正式打开了德国市场的大门。

  2014年9月,作为创立了首家在德国开拓中国自有农副产品品牌的华人企业代表,王磊受中国总领馆邀请得到中国领导人接见,成为50名代表中唯一的贵州人。

  王磊至今很感谢他的合伙人,因为他的缘故,王磊爱上了金融行业。2015年,中国提出《中国制造2025》宏伟计划后,美的收购了库卡,中国化工以430亿美元收购了瑞士先正达……格林氏公司也顺势做起了服务中德企业合作、并购的金融咨询业务。

  德国当地时间11月11日下午,德国北方国家电视台(NDR)专程采访了王磊,主题涵盖中国企业在北徳的并购情况,以及格林氏公司为两国企业服务的大致内容。

  在采访中,他说,“中国企业并购德国企业的目的是将德国产品和技术融入到中国的巨大市场,进而更好地服务于欧洲及世界市场,促进中德经济的共同发展……”

  “我们近期已经帮助中国客户,成功收购了德国一家汽车配件加工企业。”王磊说,这家德国企业主因年事已高、没有继承人,想卖掉企业。但是他不想将企业卖给德国私募,担心员工被裁员,中国企业答应了他的要求,他很高兴。

  把厂建到德国

  德国时间上午11点,随着慕尼黑市政厅中央85米高的钟楼准时报时,钟楼间的木偶也开始表演。市政厅前是1158年修建的玛利亚广场,广场上有很多露天餐厅。吴成东每次到慕尼黑,都会来到这里喝上一杯啤酒,再启程前往德国中北部城市不伦瑞克。

  吴成东到不伦瑞克,并不是调查市场或是拜访客户。在他记忆里,他就没有主动拜访过客户,“Topseat”马桶盖也没有做过市场推广,他的厂里并没有市场销售部,只有需求管理部。反而每年是德国的欧倍德、包豪斯等公司的领导要到贵阳拜访他,希望新产品出来后,能最先提供给他们。

  说起回家乡,是吴成东在广州开厂10年以后的事。2013年,吴成东参加一次平坝县的招商引资会。回到广州后,平坝招商引资局和夏云工业园的同志就不断打来电话邀请,最终吴成东决定回去。

  “我最近看到一篇‘广西河池向贵州学习’的文章。里面提到贵州搞大数据定了目标,领导就四处拜访科技巨头,真是拿出撸起袖子加油干的精神。”吴成东说,回想起2013年,他就是这样被家乡感动了。

  吴成东回到贵州成立贵州思特技术有限公司,2015年,他在贵州夏云工业园的“Topseat”马桶盖厂投产,和广州厂一起每年生产200多万个马桶盖,销往全球100多个国家,德国就占了总量的75%。

  近两年,吴成东到德国的次数多了。2017年去了5次,今年又增加了一次。他去的目的,是找老乡王磊。王磊有个埃塞俄比亚朋友,在不伦瑞克的马格尼区开了一家咖啡馆,咖啡豆是专程从埃塞俄比亚运到德国加工销售,吸引着王磊常带朋友前去光顾。

  “咖啡馆聊几个小时,去喝啤酒又能说一晚上的马桶盖。”王磊说,吴成东就是一个“马桶盖狂人”。

  吴成东和王磊在两年前相识,总提到自己的“顶级”马桶盖,王磊也开始关注德国的马桶盖市场。后来,一人爱说工艺,一人爱分析市场、讲金融,思想一碰撞,有了把工厂开到德国来的想法。

  “这是势在必行的事,我一定会把工厂开到德国去。”吴成东说,目前,王磊和他已经在进行办厂的前期工作,不久之后,这个想法就能落地。

作者: 编辑:汤成伟